Oferta wstępna traktowana jest jako ukoronowanie całego procesu przygotowania negocjacji oraz jako naturalny początek rozmów.
Im wyższa kotwica negocjatora tym korzystniejszy jest dla niego wynik negocjacji. Obserwacja ta nabiera szczególnej mocy w przypadkach gdy króluje niepewność i dwuznaczność.
Zapraszam do zapoznania się z całym artykułem.
PDF. Link: Zarzucanie Kotwicy: Wpływ oferty wstępnej na wynik negocjacji.
