La Roca Village – zmiana paradygmatu w sprzedaży – partnerstwo, współpraca i tworzenie wartości dodanej.
Podczas Residentiał Week razem ze uczestnikami Kozminski Advanced Management Program, zwiedziliśmy “La Roca Village” pod Barceloną. Po raz kolejny zobaczyłem, że świat idzie w kierunku modelu tworzenia finansowej wartości dodanej zarówno dla dostawcy jak i odbiorcy poprzez ścisłą współpracę i wyjątkowo otwartą komunikację.
La Roca Village, to specjalnie zbudowana wioska z ponad 140 sklepami różnych marek. Jest ona częścią sieci Chic Outlet Shopping Villages należących do Value Retail Group. Takich wiosek obecnie na świecie jest jedenaście. Dostarczają one zupełnie inne doświadczenie podczas zakupów. Największa będzie pod Szanghajem (zdjęcie nr 3).
Obecnie w wiosce pod Barceloną, 60% klientów pochodzi z zagranicy. Ponad 40% z nich to Chińczycy, następna grupa to Rosjanie. W wiosce pracuje ponad 1000 osób, ponad 60 narodowości. Sklepy w wiosce realizują 12000 EU zysku po opodatkowaniu z 1 m2. Wioska ma 25 000 m2.
Zarząd wioski zapraszając firmę (Markę) do współpracy określa cel na poziomie zysku, który ma przynosić firma w ciągu roku. Opłata dla Value Retail Group wynosi 15% z zysku powyżej jednego miliona Euro. Jeśli firma osiąga mniej, to płaci stałą opłatę ale musi się liczyć z tym, że kontrakt nie zostanie przedłużony. Zarząd wioski wymienia co roku najsłabszych 15 marek. Niby opłata jest wysoka, ale to właśnie Zarząd Value Retail Group dba o zysk swoich partnerów biznesowych.
„It’s a partnership between developer and retailer”
Aby osiągnąć założone cele, zarząd wioski pomaga firmom w zwiększeniu efektywności sprzedaży. „Pracujemy na otwartych księgach i ciągłej komunikacji”
Dyrektor Marketingu określił to jako współpraca między zarządzającymi „La Roca Village” a 140 markami, które otworzyły swoje sklepy w wiosce. M.in. Gucci, Mont Blanc, Burberry, Jimmy Choo…
„Szkolimy wszystkie pracowników sklepów w różnicach międzykulturowych. Inaczej obsługuje się klienta z Chin a inaczej rodzinę z bliskiego wschodu. Chińczykowi pokazywanie produktu palcem jest zniewagą, należy pokazywać cała dłonią skierowana do góry. Gdy wchodzi rodzina arabska nie można podejść najpierw do żony… Podpowiadamy im nawet jaka herbatę powinni mieć w sklepie aby podać klientowi. Jeśli widzimy ze w danym sklepie (np. Mont Blanc) jest 15 klientów i 2 osoby obsługujące, wysyłamy wiadomość Tweeter’em do menedżera aby przeorganizował pracę w sklepie. Liczy się sprzedaż metra kwadratowego, więc klienci nie mogą czekać przy kasie, bo mnie wydadzą w innych sklepach. Zespół 7 osób codziennie pracuje z przedstawicielami poszczególnych sklepów nad optymalizacją. Rocznie wysyłamy około 1 mln Tweet’ów, aby zmaksymalizować sprzedaż. Na początku lata im podpowiadamy, że Rosjanie za chwilę przyjadą na wakacje, ale nie będą chcieli kupować letniej kolekcji, bo już ją mają. W sklepach już musi być dostępna kolekcja zimowa, której będą poszukiwali. Wiemy o tym ze statystyk, które prowadzimy na temat profilu zakupowego różnych narodowości. Trzy dni po ramadanie przestawiamy całą wioskę pod turystów z Bliskiego wschodu, którzy w tym momencie kupują najwięcej. Co miesiąc jest spotkanie podsumowujące współpracę i wskaźniki finansowe. Pomagamy naszym partnerom na każdym kroku aby zmaksymalizować ich zyski.
Świat sprzedaży dopiero się budzi, a my jesteśmy w awangardzie!”
“Experience of shopping is the future of selling.”
Nowa koncepcja prowadzenia sprzedaży, która oferuje klientowi:
- Experience
- Quality of service and brands
- Exceptional performance and productivity
Prawdziwa współpraca między dostawcami a odbiorcami dopiero się zaczyna. W przyszłości to właśnie dzięki tej umiejętności kooperowania firmy będą realizowały zyski! Firmy, które będą próbowały funkcjonować w starym modelu – “targowania się i postrzegania świata w postaci ciastka, którego należy kroić” – po prostu zbankrutują.
Nikolay Kirov
