Nikolay Kirov:
Niedawno pracując dla jednej z firm telekomunikacyjnych usłyszałem historię, która doskonale pokazuję czym odróżniają się bardzo dobrzy handlowcy od reszty. Ta historia pokazuje też, czym odróżniają się najlepsi negocjatorzy. Odróżnia ich większa empatia i większa „zdolnością do łączenia kropek” .
Firma telekomunikacyjna straciła dużego klienta, który dwa lata wcześniej kupił tysiąc kart SIM i tyle samo iPhonów, jednak po dwóch latach nie przedłużył umowy. Tego typu zdarzenie nie zostawia się bez analizy. Po dokładnym zbadaniu sprawy, okazało się, że klientem był przedsiębiorca prowadzącym jednoosobową działalność gospodarczą. Podczas rozmowy przy kawie z handlowcem firmy telekomunikacyjnej, poskarżył się, że żaden bank nie chce mu udzielić kredytu na zakup szambiarki. Handlowiec zaproponował mu rozwiązanie jego problemu. W wyniku tej rozmowy, przedsiębiorca kupił tysiąc kart sim razem z iPhonami i zgodnie z taryfą regularnie płacił przez kolejne 2 lata rachunki. W pierwszym miesiącu po otrzymaniu aparatów telefonicznych sprzedał je na Allegro po 2,5 tys. zł za sztukę. Za pozyskaną gotówkę kupił szambiarkę a nawet zbudował garaż. Dzięki tej transakcji przedsiębiorca kupił szambiarkę a handlowiec otrzymał premię!
Dlaczego to było możliwe?
Nasz handlowiec, w odróżnieniu od większości ludzi na świecie, potrafił „usłyszeć” potrzeby drugiego człowieka (dzięki większej ilości oksytocyny, ale to już inny wpis na tym blogu) a dzięki zdolności „łączenia kropek” potrafił wymyśleć rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony transakcji.
Zobacz więcej w Pulsie Biznesu o debacie Polish National Sales Awards, Millward Brown i Akademii Leona Koźmińskiego.
puls_biznesu_2014_11_07_nie_ma_sprzedazy__nie_ma_firmy__pdf_k
