W tym tygodniu prowadziłem kurs z negocjacji dla studentów Executive MBA realizowanego przez Akademię Leona Koźmińskiego w Mińsku na Białorusi. Studenci są na stanowiskach od prezesów korporacji do przedsiębiorców, których firmy posiadają duże udziały w różnych branżach na rynkach wschodnich. Pytanie, które zadali: dlaczego z niektórymi Partnerami w biznesie jest tak trudno prowadzić negocjacje i dojść do porozumienia?
W trakcie dyskusji wyróżniliśmy sporo czynników oraz wyciągnęliśmy dla każdego z nich wnioski – jak warto postępować gdy spotkamy się z taką sytuacją. Jeden z nich był szczególnie oczywisty dla moich studentów.
Uświadomili sobie jak wiele zależy od tego czy podróżujesz po świecie, robisz biznes globalnie i myślisz szeroko. Ci studenci MBA, którzy posiadają firmy działające globalnie, z operacjami od Władywostoku po Dolinę Krzemową, rozumieją, że budowanie długookresowych relacji i zaufania w biznesie jest ważne. Z kolei osoby które pracują wyłącznie na rynku lokalnym, mają wąską perspektywę swojej organizacji i często perspektywę wyłącznie własnego stanowiska – nie są w stanie zrozumieć jak istotny wpływ na wyniki firmy mają długookresowe relacje. Dla tych osób strategia Hit and Run jest dalej obowiązującą strategią postępowania na rynku. Partner posługujący się tą strategią myśli wąsko – wyłącznie o pieniądzach i stara się podczas negocjacji jak najwięcej zaoszczędzić.
Przypominam, że ta strategia była również bardzo popularna w Polsce w latach dziewięćdziesiątych a i dziś można ją spotkać w niektórych branżach.
Gdy podczas negocjacji spotykają się partnerzy o tak skrajnych perspektywach dochodzi do największych konfliktów. Zazwyczaj negocjator myślący szeroko o biznesie jest zdruzgotany obserwując sposób targowania się swojego partnera, z którym chciał podpisać umowę. W takiej sytuacji często do tej umowy nie dochodzi lub jest ona mało opłacalna. I właśnie tu pojawił się wniosek studentów z tej dyskusji. Jest on wnioskiem oczywistym ale w pogoni za kontraktem – często zapominanym. Nie warto przystępować do negocjacji z osobami, które mają inne wartości w biznesie, bo tracimy swój czas i pieniądze.
Warto selekcjonować z kim robi się biznes!
